情况介绍

    赢在中国第三季2008年4月8日播出商业实战第一场，任务是在指定的茶叶批发市场里面销售阿里巴巴诚信通会员产品。
    考核内容是销售过程、销售业绩和经费使用效率。
    红队的销售额是28000，蓝队是25200，另有两单通过转账的在规定时间内没有到账。评委一致判红队输。

    红队为什么会输？

    纵观整场比赛，两队战略差不多，并且在规定时间内红队的销售额比蓝队多，为什么红队会输呢？简单的说，红队就输在主会场选错了地方，犯了低级错误。出现危机的同时，整个团队有点乱，并且没有备用方案。

    重要的消防通道，被红队作为稀缺资源占有和利用，而且非常看好。但还没有正式开始就被叫停，所暴露出的问题使红队失分严重。出现危机，意味着在危险中还有机会，只要能有效应对，处理得当，反败为胜不是没有可能。在某种程度上，如果危机处理漂亮，战果辉煌，这种失误就不会成为他们失败的原因。史玉柱当年失误成为中国首负，大家都把他作为失败的案例来对待，而现在，他是东山再起的象征！但遗憾的是，在销售额上未能与蓝队拉开明显差距，因此三位评委一致判红队输了。试想，在销售额超过蓝队的情况下，如果没有这么一个重大失误，评委有理由判蓝队赢吗？

    在两队销售额差不多的情况下，谁犯了错误，谁犯的错误多，谁输的可能性就大。所谓高手过招，就看谁破绽少，谁先露出破绽。武林高手之间是这样，实力差不多的个人、团队和企业也是如此。

    赵佳彬为什么会出局？

    赵佳彬会出局，多少有点出乎我们的意料，论能力和水平，这个时候似乎都轮不到他，但他为什么会出局呢。

    其一：贺欣浩在跟一个大客户谈的时候，他说诚信通不能作为礼物送人。这不仅直接影响了销售战果，还引起团队其他成员十分不满。犯这样的错误说明他对游戏规则了解不准确，理解有偏差。客户买诚信通送给别人变通一下应该是可以的。因为实际上就是送给别人2800块钱而已，而其他的一切，由别人自己搞定。在片中我们没有看到这样做是违反游戏规则的。尽管他是出于不违反大赛规则的责任而这样做，但这直接影响了销售业绩，影响了比赛的胜负。最后团队输了，所以赵佳彬在赢在中国也就止步了。

    其二：工作不饱满，离比赛结束还有20分钟的时候，就已经在休息了。也就是比赛没有全力以赴。当团队的其他成员都还在拼搏的时候，自己一个人却在休息，这是很不妥的，也是团队其他成员不能容忍的，所以，大部分队员把矛头对准他也是理所当然的。

    两队值得改进的地方

    一、战术：分组，两个人一组，每一个组负责一块区域的销售。
片中看到他们不是一个人就是几个人甚至整个团队的人去谈单，浪费了不少人力资源。两个人一组有利于充分利用人力，同时可以互相补充，互相配合；而分战区则可以避免重复和遗漏。

    二、战前准备：对诚信通了解不够，对茶叶市场更是不懂。
对于诚信通，阿里巴巴肯定有现成的培训资料，书面的，电子的应该都有，拿来看两遍基本上就差不多了。

    而茶叶市场，去网上查查资料，了解了解茶文化，看看行业发展报告，看看相关新闻报道，对茶叶市场应该有一个感性的了解。虽然短时间不能成为专家，但对销售却很有帮助。面对茶叶批发商，如果你能跟他谈茶叶，他一般会很感兴趣，可能会把你当业内人士，进而认可你向他推销的产品和服务。

    三、对目标客户分析和掌握的信息不够。
从片中可以看出来，茶叶批发市场的企业主，一般都是中年人，一般不使用电脑，对网络了解的更是有限。这些信息，在制定销售策略的时候，肯定是要考虑的。此外，在市场管理处，肯定能了解到各企业主的姓名、门牌号码等资料。这些资料对销售很有用。例如，走进一家店的时候，如果能以“李老板、刘经理”称呼，不仅可以省去“您怎么称呼”，而且会让人觉得很亲切，从而促进销售。

    四、没有做好科学的销售记录。
    对掌握的客户资料如果事先制成表格，就可以用于销售中记录“成交”、“有意向”、“无意向”、“存在问题”等销售情况，从而减少重复销售和做无用功，进而促进销售。
而在销售中记录各店的联系方式或交换名片，可以用于离开场地后销售的延伸，也就是在规定时间内对有意向的客户展开电话销售。延长了销售时间，就有可能增加销售额。